오피니언 전문가칼럼

[백영옥의 말과 글] [315] 사실로 사람을 설득하기 어려운 이유

백영옥 소설가 2023.08.05. 03:00

대화 중에 상대의 말이 사실인지 아닌지 검색해 자기 생각이 맞는다고 증명하는 사람이 있다. 

재밌는 건 그 사람 말이 사실로 확인돼도 상대가 마음을 바꾸지 않는다는 점이다. 

인간은 자기 생각이 틀린다는 사실에 저항하기 때문이다. 

‘탈리 샤롯’ 같은 심리학자에 의하면 

자기 신념과 다른 사실을 발견하면 사람은 원래 생각을 더 강화할 반론을 지어내기도 한다. 

이른바 ‘탈진실의 탄생’이다.

팩트는 사람을 쉽게 설득하지 못한다. 

종말론을 믿는 사람에게 교주는 우리를 구하기 위해 온 메시아다. 

담배의 유해함에 대해 100가지 사실을 열거해도 

골초로 100세까지 산 할아버지를 둔 누군가에게는 씨알도 안 먹힌다. 

오히려 사람들이 끌리는 건 ‘감정’이다. 

감정을 이해하지 못하면 유창한 팩트 폭격을 펼칠 수 있겠지만 상대를 변화시키기 어렵다.

누군가를 설득하려면 남의 생각을 바꾸는 게 왜 어려운지 알아야 한다. 

사람은 누구나 ‘자신만의 서사’ 안에 살고, 그 안경으로 세상을 본다. 

그러므로 그를 설득할 수 있는 길은 

그의 ‘개인적 서사’에 공감하고, 대리체험 할 수 있는 이야기를 통해 신념을 흔드는 것이다. 

자밀 자키는 ‘공감은 지능이다’에서 

“공감은 힘이 센 다른 영장류보다 빈약한 육체를 가진 인류가 장착한 진화의 산물”이라고 말한다. 

인간은 다른 영장류에 비해 훨씬 큰 흰자위와 얼굴근육을 통해 서로의 눈빛과 표정을 보며 마음을 읽는다.

학교폭력에 관한 뉴스보다 ‘더 글로리’ 같은 드라마를 보는 게 

‘다 싸우면서 크는 거지’라는 생각을 가진 사람들의 폭력에 대한 감수성을 더 높이는 이유가 뭘까. 

사실에 기반한 뉴스가 사람 마음을 쉽게 바꾸지 못하는 건 

‘나한테는 그런 일이 일어날 리 없다’는 뇌의 확증편향 때문이다. 

그러나 ‘이야기’는 ‘간접체험’을 통해 주인공의 아픔에 가 닿고, 고통에 공감하게 한다. 

‘아는 것’과 ‘느끼는 것’은 다르다. 

공감하면 반응하고 반응하면 변화한다. 

이야기가 사실보다 힘이 더 센 이유다.